Aktuelle Anforderungen
Kritische
Sichtweise
Banken sehen den Mittelstand heute oft kritisch. Vor allem die Großbanken sind gegenüber mittelständischen Betrieben zurückhaltend. Bestimmte Branchen sind „nicht gewollt“, weil die Banken sie als zu Risiko behaftet ansehen. Basel II führt zu weiterem restriktivem Entscheidungsverhalten der Banken.
Analysten
entscheiden
Zu beachten ist auch, dass die Betreuer nicht mehr allein in eigener Kompetenz
über einen Kredit entscheiden, sondern sich permanenten mit den Kreditspezialisten
der Bank abstimmen müssen, bei dem in der Praxis meist die Analysten letztlich
entscheiden, obwohl diese den Kunden meist nicht persönlich kennen.
Gewinne
und Eigenkapital sind verringert
Die Mehrzahl der mittelständischen Betriebe verfügt über ein zu niedriges Eigenkapital. Die hohe Steuer- und Abgabenlast lässt die Thesaurierung von Gewinnen kaum zu. Die Zeiten, in denen die Goldene Bilanzregel (1/3 Eigenkapital) in der Unternehmenspraxis noch galt, sind für viele Betriebe aktuell nicht erreichbar.
Wettbewerbsdruck
und Controlling
Der hohe Wettbewerbsdruck lässt die Margen schwinden. Unzureichendes Kostenmanagement, ineffiziente Vertriebsstrukturen etc., führen zu sinkenden Gewinnen, auf die wegen fehlendem Controlling oft zu spät reagiert wird.
Gute
Bonität entscheidet
Unternehmen mit nur durchschnittlicher Bonität (das trifft auf viele Mittelständler zu) sind heute nicht mehr akquisitionswürdig. Banken und Sparkassen gestalten die Kreditvergabe und deren Konditionen deutlich bonitätsorientiert. Damit kommt der Begriff des Rating ins Spiel.
Bankengerechte
Vermarktung ist notwendig
Die Imagepflege gegenüber den Banken wird nach wie vor vernachlässigt.
Oft fehlt auch die Erfahrung mittelständischer Unternehmer im Umgang mit
den Banken. Wer nicht weiß, wie man sich bankengerecht vermarktet, hat
kaum Aussicht auf Erfolg.
Beschaffung von Fremd- oder Beteiligungskapital wird für mittelständische
Unternehmen zunehmend schwieriger.
Unternehmen
transparent machen
Der Unternehmer muss umdenken und seine Informationspolitik gegenüber den Banken öffnen. Er muss die Transparenz über sein Unternehmen erhöhen.
Professionelle
Reports informieren
Banken erwarten positive finanzielle und wirtschaftliche Verhältnisse der Kunden, über die in regelmäßigen Abständen professionelle Reports Auskunft geben.
Ertragsplanung
ist nicht mehr ausreichend
Entscheidend für die Bankgespräche ist die Vorlage einer ganzheitlichen,
aussagekräftigen und nachvollziehbaren Liquiditätsplanung. Ihr Banker
möchte heute gern wissen „wohin die Reise geht“ und ob die bereitgestellten
Kreditmittel mittelfristig ausreichen werden. Da reicht es heute nicht
mehr, eine reine Ertragsplanung zu erstellen. Hier empfiehlt sich ein
System, das permanent Forderungen und Verbindlichkeiten berechnet und liquiditätswirksam
in Einnahmen und Ausgaben auflöst.